תמחור הוא החסם הכי גדול להצלחה בתור עצמאי\יזם.
או יותר מדויק - הבנה של ערך:
למי שמעולם לא מכר כלום, יש תפיסה סופר מוטעית לגבי כמה דברים שווים.
הוא חושב שהערך (מחיר) של מוצר קשור לכמה שעולה לייצר אותו.
במציאות - אנשים משלמים מכפילים* מטורפים על מוצרים במקרים רבים:
הערך המוסף יכול להתקיים בהרבה צורות:
- איכות השירות: הבנה, הקשבה, ניהול טוב.
- תיווך: תרגום של צרכי הלקוח עבור הספק, והפוך.
- אמון\בטחון: הוודאות של הלקוח שהפרויקט יצליח.
- ועוד...
מפתח נוסף לתמחור רווחי הוא הבנת נקודת המבט של הלקוח:
הלקוח לא בקיא בעלויות הייצור של מה שאתם מוכרים:
- כמה זמן זה לוקח
- איפה הבעיות
- כמה זה קשה
בפועל גם לא אכפת לו.
מה שאכפת לו זה שיש לו בעיה, ולפתור אותה שווה לו כסף.
אם תבינו כמה שווה לו לפתור את הבעיה ותתמחרו בהתאם - תופתעו מכמה רווחיות אפשר להשיג.**
**חשוב מאוד למכור מוצר\שירות שפותר בעיה ששווה הרבה כסף. אחרת - כלום לא יעזור, ותתקעו במרג׳ינים אפסיים או בתמחור שעתי נמוך.
*מכפיל (בהקשר הזה) = היחס בין המחיר ללקוח לעלות למוכר. קשור ישירות לשולי הרווח.
בהצלחה!
